Cada día más empresas y profesionales acuden a redes sociales como Instagram, Tik Tok y similares para desarrollar sus negocios y olvidan a una de las principales redes para este fin: LinkedIn (sobre todo si te dedicas al B2B). Si no eres uno de ellos y quieres utilizar esta red como es debido, en este post te voy a dar unos pocos y sencillos consejos para crear una estrategia efectiva de marketing B2B en LinkedIn.
¿Qué es el marketing B2B?
Pero empecemos por el principio… ¿de qué hablamos cuando hablamos de marketing B2B?
El marketing B2B o «business to business», hace referencia a todos los modelos de negocio cuyo objeto no es vender sus bienes y servicios a consumidores, sino a otras empresas.
En este sentido, se diferencia del B2C o «business to consumer» que es el que se ocupa de las ventas a consumidores.
Por ejemplo, yo soy un ejemplo típico de empresa B2B: en su gran mayoría, mis clientes son profesionales y empresas a los que asesoro o para quienes desarrollo plataformas digitales con las que ellos a su vez pueden vender bienes o servicios a sus clientes (que son los consumidores finales).
Entender esta diferencia es esencial a la hora de crear, desarrollar y poner en práctica estrategias de marketing, ya sean tradicionales ya sean digitales. Obviamente, no es lo mismo vender bienes o servicios a consumidores a empresas: ni la forma de contactar es la misma, ni lo son los canales de distribución o la forma de fijación de precios… por poner solo algunos ejemplos.
Y tampoco lo son los canales de comunicación, como las redes sociales. Cuando afrontas una estrategia de Redes Sociales para una empresa, tienes que plantearte quién va a estar al otro lado, para ver si el mensaje que quieres ofrecer llega a algún sitio.
Si ofreces servicios para empresas, debes ofertarlos en una red social en la que estén las personas que toman las decisiones de compra en esas empresas. Si te dedicas a vender fotocopiadoras para empresas, ¿Crees realmente que Instagram, Facebook o Tik Tok son el canal adecuado para promocionarte? ¿Crees que el encargado de compras de la empresa ABC utiliza estas redes para buscar proveedores?
Y si buscamos hacer crecer nuestro negocio B2B y generar clientes potenciales, sin duda la mejor red social es LinkedIn.
4 consejos para crear una estrategia efectiva de marketing B2B en LinkedIn
¿Sabías que el 75% del tráfico total B2B, se lleva a cabo en LinkedIn? ¿O que más del 80% de los especialistas en marketing B2B, utilizan habitualmente LinkedIn para la generación de clientes potenciales?
Bueno, pues si he conseguido concienciarte de la importancia de esta plataforma, ahora te voy dar unos sencillos consejos para poner en marcha una estrategia efectiva de marketing B2B en LinkedIn.
#1 – Construye una marca personal
Como especialista en marca personal, ya os he hablado muy a menudo de la importancia de crear una marca profesional sólida. Es algo que parece muy evidente, pero muchos especialistas en marketing B2B parece que aún no lo tienen claro.
Si quieres crear una red de potenciales clientes, en primer lugar debes mostrarte como alguien con una imagen asentada, que transmita conocimientos, autoridad y genere confianza.
Y si esto lo llevamos a LinkedIn, el primer paso será crear un perfil profesional, atractivo y optimizado para los fines que persigues. Aquí tienes el mío.
En primer lugar, agrega un título adecuado y un resumen bien planificado y, a continuación agrega todos los detalles sobre tu formación y experiencia, sobre lo que ofreces y sobre cómo puedes resolver los problemas de tus clientes.
Cuando un potencial cliente visite tu perfil, debería poder obtener rápidamente lo que está buscando.
#2 – Publica contenido de calidad que impulse el compromiso
Como en toda red social, uno de los elementos fundamentales para destacar es publicar contenido de calidad y relevante, que haga que tu perfil resulte atractivo para tus potenciales clientes.
Aquí no se trata de hablar de tus vacaciones, de tu outfit o de lo rico y estético que te ha salido ese arroz con bogavante. No, aquí la idea es compartir contenidos y desarrollar estrategias que tus potenciales clientes puedan utilizar para hacer crecer su negocio o resolver problemas comerciales.
¿Qué tipo de contenidos puedes publicar? La red permite publicar tanto artículos como imágenes y vídeos. Lo ideal sería ir alternando entre uno y otro formato, para mostrar tu creatividad y además ser más ameno.
#3 – Construye una red de contactos y fomenta las relaciones
LinkedIn es una red social y comprender este elemento es básico. De nada sirve tener un buen perfil y publicar unos contenidos excelentes, si no tienes alguien al otro lado que los lea, alguien que pueda interactuar contigo… y estos en LinkedIn son tus contactos.
Este es realmente el principal poder de esta plataforma, su capacidad para generar contactos útiles para tu negocio. Aquí no buscas amigos para irte de vacaciones, sino gente con la que interactuar en el ámbito profesional.
Por ello, es esencial generar una red de contactos amplia y sólida y, sobre todo, coherente con los objetivos que pretendes conseguir. Encuentra profesionales relevantes que encajen en tu perfil deseado e intenta interactuar con ellos; eso te ayudará a consolidar tu autoridad y, posteriormente poner en práctica estrategias de marketing B2B, aplicando tus embudos de ventas.
Para encontrar a tus contactos ideales cuentas con los filtros de búsqueda, que te simplificarán mucho la tarea. Otro consejo muy útil es que lo hagas en varios pasos: en primer lugar busca contactos que sean relevantes y que su vez tengan muchos contactos y úsalos somo nodos de conexión… y ya en un segundo paso dirígete a sus contactos. Verás como tu red crece exponencialmente.
Esto, por supuesto, con la versión gratuita de la plataforma. Si quieres aprovechar todo su potencial, en los planes profesionales tienes un montón de herramientas de automatización que te permitirán realizar de forma simple tareas repetitivas como buscar, conectarte, enviar mensajes y ejecutar campañas.
Pero tan importante como generar contactos es hacerlo de una forma correcta, educada y sostenible. Apela a contactos comunes, intereses compartidos… y si te aceptan como contacto, no los bombardees con mensajes comerciales, contáctales solo cuando sea necesario; piensa que son como tú y que si tú odias el spam, ellos también.
#4 – Aprovecha el potencial de los grupos de LinkedIn
Un lugar estupendo para encontrar bloques de potenciales clientes B2B con intereses comunes son los grupos. Por ejemplo, si quieres ofrecer productos o servicios para odontólogos, busca grupos creados por este grupo de profesionales (elige grupos activos, en los que sus miembros publican y comentan activamente), hazte miembro de ellos y comienza a relacionarte.
Participa, comenta las publicaciones, publica en el grupo… La idea no es que publiques contenido promocional o de ventas (puedes hacerlo, pero de forma muy moderada), sino que publiques contenido útil para todos que fomente tu autoridad y prestigio de cara a los miembros del grupo.
Ya, pero… ¿Qué pasa si no hay ningún grupo que encaja con lo que yo quiero? ¡Pues créalo e invita a formar parte de él a tus clientes ideales!
En resumen… LinkedIn es una plataforma ideal para el marketing B2B, pero siempre y cuando la utilices previo el desarrollo de una estrategia y fijación de objetivos… si no lo haces así, no será más que otra plataforma inútil que te consume muchos esfuerzos y tiempo.
¿Te animas? ¡Nos vemos en LinkedIn!
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